二手车电商混乱之际,优信如何弯道超车?-

从2015年下半年开始,二手车电商平台就开始了多渠道的广告轰炸,从电视媒体到电梯媒体,从社区到办公楼大范围投放,高频词传播,高密度展示,明星助阵,巨额广告费支出,几乎已经让这一轮广告大战成为一种行业现象。虽说在广告的高强度喷射下,二手车电商一度成为行业新宠,但随着消费升级资本加剧的出现,二手车电商也开始了行业洗牌。

易观智库在年初发布的《中国二手车电子商务专题研究报告2015》中亦指出,随着二手车市场规模的进一步扩大,二手车电商交易量预计在今年达到141.8万辆,2017年增长至221万辆,2018年增长至324.9万辆;二手车电商交易总额也将从2015年的592亿元逐年增长到794亿元、1328.5亿元、1917.1亿元。而在交易量和交易总额的规模增长之下,近两年二手车电商市场的马太效应开始出现,一些规模较小、车源不稳定、买家流量低的二手车电商平台将会陆续退出市场或被兼并收购。

众所周知,2008年以后,中国二手车电商一直处于探索期,众多初创型企业涉足这一领域并争相探索最佳在线交易模式。伴随资本加重和行业重新布局,2016年企业竞争进一步加剧。规模小、车源不稳定、买家流量低的二手车电商纷纷退出市场或被兼并。据统计,2014年成立33家二手车电商平台,而2015年仅剩下10家。

这意味着,在2015年的广告“烧钱”大战之后,二手车商平台即将迎来“贴身肉搏”。

创新激变,加强信任背书

二手车行业在我国有着巨大的发展潜力,但目前与我国汽车保有量相比,二手车行来总体来说发展不尽如人意,如何突破瓶颈是优秀二手车不断创新的动力。一直以来,优信二手车利用完善的服务体系提高“用户体验”,来突破发展瓶颈,为了进一步提升用户体验与自身服务质量,优信二手车于今年8月推出了全新的售后服务“优信认证”。

优信认证是优信二手车在原有的“无重大事故承诺”基础上进行升级,让消费者获得更多的保障,优信认证包括了“事故车30天包退”及“1年或两万公里内的免费保修”两项保障服务。具体内容为:消费者自购车起30天内如发现所购“优信认证”车辆为“重大事故车辆”并提供车检报告,优信将全额退款并回收车辆。同时,车辆在购买1年或行驶2万公里内,全车10大系统发现质量问题或故障,消费者可享最高20000元保修赔偿。

除了上述条款,优信认证还包括每辆二手车入库前要先经过优信二手车专业检测师全面检测,以确认是否满足“优信认证”审核标准。且每辆二手车在交付前,还需要通过158项的专业复检,保障车辆的安全性和可靠性。综合来看,“优信认证”不单是优信二手车为保障消费者用车安全,提升购车体验的优化服务,同样是优信二手车为打造品牌良好口碑,并树立行业标准化服务流程的重要举措,更是中国二手车电商以优质服务推动二手车市场爆发的缩影。

加强流通,培养消费习惯

“不信任”是二手车电商难以发展的重要瓶颈,而消费者的痛点主要来自于对车辆检测的权威性以及对售后服务的担心,解决这些问题也成为二手车电商平台在激烈角逐中脱颖而出、强化品牌形象的重要途径。

当然了,即使有官方的检测和评估报告,对于用户而言依然会持“怀疑”的态度,如何从根本上解除这一诟病呢?为此,优信二手车针对此现状,及时推出了“付一半”购车方案,通过该方案购车,消费者只需首付一半车款即可提车。在两年期满后,可选择支付尾款完成购买,或不支付车款直接将车退还。这两年内,消费者无需承担任何月供。优信二手车的“付一半”除了减轻消费者的资金压力外,还有诸多亮点,“付一半”业务无户籍、房产、收入、职业限制,适用于各种类型的目标人群。

据优信二手车的相关介绍,其旗下的“付一半”业务可分为两种模式,一种为首付50%,其余车款可在两年内还清,且用户在两年内不必为此支付利息,在此服务下,用户还可选择不还余款直接在两年后将车辆交回优信二手车平台;一种为首付30%,用户可选择分24期/36期偿还余款,并根据还款期限的不同付出相应的还款利息。优信二手车“付一半”业务无户籍、房产、收入、职业限制,消费者只需提供身份证号和接机卡号即可快速地完成信用审核,最高贷款额度为30万元。

这种基于用户抵触心理实行的政策,可以说让用户做了自己产品的质检员,自己的亲身感受胜过于万千语言的吹捧,而且,在此方案的推动下,可以加强用户和平台的互动沟通,以点带面,在培养用户消费习惯的同时,也为“口碑营销”做足了基层铺垫。

逐步渗透,强化品牌形象

理论上讲,中国二手车是一个巨大的市场。在成熟的市场,比如美国,新车年销量约1500万辆,二手车的交易规模则达4000余万辆,新车销量和二手车销量的比例大约在1:3。但中国却是二手车占新车销量的三分之一。在市场发展过程中,机会也孕育而生。

当然了,想要在二手车电商的混局中,逆变求生,显然提升品牌形象是一个电商平台的首要任务,由于服务的人群是买车的消费者,为了让更多人知道它,优信选择了一个“简单粗暴”却行之有效的方式——打广告。

除了“黄金60秒”,优信曾投入1.8亿人民币独家冠名了在爱奇艺独家播放的《奔跑吧!兄弟》。而组成“黄金60秒”的原版广告,则是优信邀请明星团队打造的产品,花费一样不菲。

目前,优信二手车的视频广告开始出现在部分楼宇显示屏上。据悉,其新一轮广告计划已经启动。

当然了,广告做的好,更要看疗效,而优信通过“付一半”购车方案加上原有的“无重大事故承诺”基础上,可以说是实现了逐步渗透的策略,从外到里的逐步大融合,使得优信更深层次地破解了消费者的顾虑,从而推动了优信二手车平台更快速的发展,也让消费者在购车时多了一份淡定与笃定。

不久前,优信二手车再次获得了“全国十佳二手车服务商”大奖,2016年对于优信二手车来说,是不平凡的一年,在这一年中,不仅创新了优信认证推动了平台发展,更获得了数个奖项,获得了行业的认可,赢得了消费者的青睐。

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